天津做外贸的老板们，聚在一起常聊一个话题：“谷歌推广做了，钱也花了，怎么询盘就是没几个？”

这事儿其实不复杂。上周去滨海新区拜访一位做机械配件的老客户，他给我看后台数据：广告账户开通三个月，花了将近两万，点击次数不少，但真正转化成询盘的，一只手数得过来。问题出在哪儿？不是谷歌推广本身没用，而是很多天津企业把“推广”理解成了“花钱买点击”。

今天不聊虚的，就结合天津本地企业的真实经历，说说谷歌推广到底该怎么做，才能把钱花在刀刃上。

一、先想明白一个问题：你要的是点击，还是客户？

不少天津老板做谷歌推广，***步就是开户、充钱、设关键词，然后就等着客户上门。结果钱烧完了，除了后台一堆点击数据，什么都没留下。

点击不等于询盘，更不等于订单。

举个例子：你是做天津自行车出口的，设置的关键词是“bicycle”。这个词确实搜索量大，但点进来的人，可能是大学生想买一辆代步车，也可能是同行在研究市场。他们都不是你的客户，点一次你花一次钱，纯属浪费。

真正的推广，是要让点进来的人，正好是想找你的人。

二、天津企业做谷歌推广，***怕什么？

1. 怕关键词选错

武清有个做地毯出口的老板，一开始把“carpet”当核心词。这个词竞争激烈，点击成本高，来了几十个点击，没一个成交。后来我们把词换成“Tianjin machine made carpet manufacturer”和“wholesale carpets from China”，虽然搜索量小了，但点击的人90%都是采购商，询盘率一下子上来了。

给天津老板的建议： 别盯着大词不放。把你的产品词加上“Tianjin”“China”“manufacturer”“supplier”这些后缀，竞争小、成本低、转化率高。

2. 怕钱花了，访客来了，网站留不住人

静海有位做体育用品的老板，广告账户开得挺好，每天都有几十个点击。问题是，点进去的人没几秒就关掉了。我们一看网站：打开慢、图片模糊、手机上一片乱码，连在线咨询按钮都找不到。

这就好比你在天津***繁华的滨江道开了个店，花大价钱把客人引进来，结果店里灯光昏暗、货架乱七八糟，客人扭头就走。

网站是承接流量的“店面”。推广前，先把“店面”收拾利索：打开速度快不快？手机上看清不清楚？联系方不方便？这些基础不打好，推广费一半都是打水漂。

3. 怕心急，总想今天花钱明天见效

有位老板跟我说，广告跑了一周没出单，是不是平台有问题？我说，你去天津的梅江会展中心参加一次展会，是不是也得提前布展、发邀请函、展会期间守着摊位？哪有一个客户是进门就签单的？

谷歌推广也是这个道理。客户从看到广告，到点击进站，到浏览产品，到发邮件咨询，到***终下单，需要一个过程。一周没出单正常，关键要看：有没有人点击？点了之后在网站待了多久？看了几个页面？有没有发起咨询？这些过程数据，比***终订单来得更早，也更能说明问题。

三、天津企业做对谷歌推广的三个步骤

***步：投放前，先做减法

别急着把账户里的关键词全加上。先想清楚：你的客户是谁？在哪个***？搜什么词？

• 做五金工具的，主攻美国市场，关键词就围绕“Tianjin hardware tools supplier”
  
• 做自行车配件的，主攻欧洲市场，关键词侧重“China bicycle parts wholesale”
  
• 做食品添加剂的，主攻东南亚，关键词可以加上“halal certified”这类特色词
  

越精准，浪费越少。

第二步：投放中，盯紧过程指标

不是只看花了多少钱，而是看：

• 点击率（广告展示了100次，有多少人点了）
  
• 跳出率（点进来的人，有多少什么都没看就走了）
  
• 平均停留时间（访客在你网站上待了多久）
  

如果点击率高、跳出率也高，说明广告词吸引人，但网站内容留不住人。这时候要优化网站，而不是调广告。

第三步：投放后，算清账

不是算花了多少，是算赚了多少。

• 花了多少钱？
  
• 来了多少询盘？
  
• 成交了多少单？
  
• 平均获客成本是多少？
  

有了这笔账，你才知道这个生意能不能做下去。

四、一个天津老板的真实经历

西青区有位做宠物用品的老板，做谷歌推广前，先做了一件事：他把公司成立以来服务过的海外客户名单翻出来，给每个客户发了封邮件，问当初是怎么找到他们的。结果发现，有一半以上的客户，是通过搜索“China pet products manufacturer”这类词找到的。

于是他把这些词作为核心，广告、网站、内容***围绕它们展开。半年下来，获客成本降了40%，老客户转介绍的新客户，也能在搜索里直接找到他。

他说了一句话让我印象很深：“以前我以为谷歌推广是花钱买流量，现在我才明白，是花钱让想找我的人，能更快找到我。”

五、写在***

天津做外贸的企业，从来不缺好产品。缺的是一个让产品被世界看见的方法。

谷歌推广不是什么玄学，它就是一门生意。想清楚客户是谁，把网站收拾利索，盯紧过程数据，算清投入产出，一步步做对了，钱就不会白花。

如果你也是天津的外贸老板，正在为谷歌推广发愁，不妨从今天开始，先把上面说的这几件事捋一遍。问题找出来，方向对了，结果自然就来了。